1Continuamente nos encontramos ante la disyuntiva de una conversación que no tenemos muy claro cómo manejar. Las ideas se agolpan en nuestra cabeza. Nos preocupa la reacción del otro, estamos seguros de lo que queremos, pero no sabemos cómo vamos a convencerle de lo bueno que podría ser para todos que se implique en lo que proponemos…

Como casi todo, acaba por ser una cuestión de orden y preparación. Prueba con esta técnica la próxima vez, verás que funciona.

En primer lugar, define los objetivos de la conversación/negociación: define clarmentea de las metas que se pretenden alcanzar, especificandolas al máximo. Es importante no definir una gran cantidad de ellos, puesto que sería más difícil abarcarlos.

En segundo lugar, prepara tus argumentos. Se trata de razones, motivos o mensajes “de peso” (datos objetivos) para centrar y situar a la otra parte. Permiten justificar el objetivo planteado y dotarlo de credibilidad y solidez para hacerlo factible.

Después, piensa en las resistencias que puede argumentar la otra parte. A menudo nos encontraremos con resistencias ya sean de índole personal o profesional. Es importante manejarlas y anticiparse: dar la sensación de que se conoce a la otra parte y minimizar el impacto de las objeciones.

Por último, haz una lista de los beneficios que obtendrá el otro si se implica. Todas las personas tendemos a implicarnos más, en la medida en que conocemos lo que nos reportará una acción en sí misma. Es importante, igualmente, evidenciar los beneficios o “ganancias” que obtendrá la otra parte con su implicación.

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Virginia

Virginia es consultora. Con más de 20 años de experiencia profesional, se ha especializado en la ejecución de proyectos de consultoría, obteniendo resultados muy satisfactorios para los clientes en diversas situaciones de toma de decisiones durante períodos de cambios organizativos Entre su experiencia se encuentra haber sido Manager Consultant en Capgemini y Socio consultor para la división de consultoría del Grupo Brain. Virginia es licenciada en psicología por la Universidad de Barcelona y executive MBA por la Universidad de Barcelona virtual, Fundacio Les Heures. Es, además, miembro de AEDIPE (Asociación Española de Directores de Personal) y del Club Internacional del Coaching. Virginia En 2005, fundó Talent & Value, su propia "boutique" de consultoría. Manteniendo su línea emprendedora, actualmente se encuentra inmersa también en otros proyectos empresariales relacionados con el ocio y las redes sociales.