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Encarar una conversación compleja: técnicas útiles

1Continuamente nos encontramos ante la disyuntiva de una conversación que no tenemos muy claro cómo manejar. Las ideas se agolpan en nuestra cabeza. Nos preocupa la reacción del otro, estamos seguros de lo que queremos, pero no sabemos cómo vamos a convencerle de lo bueno que podría ser para todos que se implique en lo que proponemos…

Como casi todo, acaba por ser una cuestión de orden y preparación. Prueba con esta técnica la próxima vez, verás que funciona.

En primer lugar, define los objetivos de la conversación/negociación: define clarmentea de las metas que se pretenden alcanzar, especificandolas al máximo. Es importante no definir una gran cantidad de ellos, puesto que sería más difícil abarcarlos.

En segundo lugar, prepara tus argumentos. Se trata de razones, motivos o mensajes “de peso” (datos objetivos) para centrar y situar a la otra parte. Permiten justificar el objetivo planteado y dotarlo de credibilidad y solidez para hacerlo factible.

Después, piensa en las resistencias que puede argumentar la otra parte. A menudo nos encontraremos con resistencias ya sean de índole personal o profesional. Es importante manejarlas y anticiparse: dar la sensación de que se conoce a la otra parte y minimizar el impacto de las objeciones.

Por último, haz una lista de los beneficios que obtendrá el otro si se implica. Todas las personas tendemos a implicarnos más, en la medida en que conocemos lo que nos reportará una acción en sí misma. Es importante, igualmente, evidenciar los beneficios o “ganancias” que obtendrá la otra parte con su implicación.

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Luces y sombras de las nuevas tecnologías: de la solución al conflicto ético

Hace un tiempo que tenemos ganas de escribir este artículo. Esta semana, con el cierre de Discos Castelló como noticia estrella, parece un buen momento para esta reflexión.

Se acaban 88 años de historia de un icono del culto musical. Hoy son tristemente famosos por ser una de tantas víctimas que está dejando a su paso la revolución tecnológica.

Vaya por delante que entendemos y apreciamos las ventajas y oportunidades que las nuevas tecnologías están aportando a la sociedad. Bajo ningún concepto queremos posicionarnos como críticos o “anclados en el pasado”. Nosotros mismos estamos trabajando en la digitalización de algunos servicios. Es ley de vida: evolucionar o morir.

Las nuevas tecnologías nos permiten estar en contacto con lo que ocurre en tiempo real. Miles de aplicaciones permiten superar y/o monitorizar enfermedades, acercar los beneficios sociales, culturales y tecnológicos al ciudadano, ser más productivas a laluces y sombrass empresas. Generan nuevas oportunidades de negocio y contribuyen a la solución de pequeños problemas cotidianos al usuario con una facilidad y rapidez pasmosas. Estas son las luces.

Uno de los más claros ejemplos son las plataformas de pedidos de comida a domicilio. Que ofrecen una solución al usuario ha quedado sobradamente demostrado visto el crecimiento de éstas, y las operaciones de fusiones y adquisiciones que han generado. Ofrecen, también, a los negocios de la restauración, uno de los sectores más tocados por la crisis, la posibilidad de incrementar su facturación. Sin embargo, no es oro todo lo que reluce. Analicemos el proceso de compra y sus consecuencias con algo más de detalle.

Las plataformas ofrecen sus servicios a negocios de restauración de todos los tamaños y políticas de empresa, sin preocuparse de las consecuencias. Es normal. Su “core business” no es la gestión de personas o negocios. Es instalar su plataforma en cuantos más locales mejor. Los negocios de restauración aceptan con facilidad. Todo parecen ventajas. Pueden acceder a clientes a los que antes no tenían acceso. Amplían su abanico de posibilidades. Se les ofrece la oportunidad de fidelizar al cliente que no puede salir. Y todo a un coste muy módico para ellos…aparentemente. Una vez instalada la plataforma, aparecen las dificultades para operativizar el servicio. El local puede mantener la plataforma abierta tantas horas como quiera. Más horas de apertura, más pedidos. Parece fácil. En este punto del proceso, interviene el reto del reparto. La plataforma promete la entrega en 45 minutos. Los repartos se realizan habitualmente en moto. Un nuevo mercado de trabajo para jóvenes (en su mayoría estudiantes, universitarios muchos de ellos) ansiosos de una oportunidad de iniciar su andadura laboral. Una vez más, parece una ventaja, un “win win” para todos los intervinientes. El usuario pide y obtiene su comida, el local amplía su facturación, el joven accede a un trabajo a tiempo parcial que le permite sentirse “dentro de la sociedad”. Sin embargo, aquí aparecen las dificultades. ¿Quién puede permitirse tener a un motorista en plantilla durante las 14 horas diarias que puede estar abierta la plataforma? ¿Cuántas horas al día le conviene al local mantenerla abierta? ¿Cómo se resuelven los turnos de trabajo? ¿Y los contratos?  Aquí  aparecen los aspectos menos amables de la gestión empresarial: insuficiente capacidad de planificación, ambición sin medida, procesos de negocio mal ajustados, incapacidad para gestionar las exigencias del cliente, etc. Las soluciones serán, siempre, complejas, y será necesario reflexionar en profundidad para identificar aquellas que equilibren rentabilidad y ética. Eso sí, siempre que la ética importe. En los casos en los que no es así, las consecuencias son fatales para el trabajador que efectúa el reparto. Pongamos como ejemplo la mayor franquicia de restaurantes de comida asiática que opera actualmente en el mercado español. Esta empresa mantiene abiertas en sus locales las plataformas de pedidos a domicilio 12 horas diarias. No están dispuestos a renunciar a ningún pedido. Sin embargo, no es rentable mantener dos repartidores con contrato de tiempo completo. Tampoco es rentable disponer de dos vehículos para el reparto. La solución es fácil: dos repartidores contratados a tiempo parcial. Si puede ser, mejor que dispongan de moto propia. Si el trabajador aporta su vehículo, se le obligará a instalar, a su propio cargo, el baúl isotérmico de entregas. Con modalidades contractuales de “apoyo a emprendedores” que garantizan a la empresa poder prescindir del trabajador de la noche a la mañana en los primeros 364 días de la relación contractual bajo pretexto de no superación de período de prueba. Por  tanto, al trabajador no se le puede estropear la moto ni puede coger la gripe. En cualquiera de esos casos, será despedido fulminantemente durante las siguientes 24 horas por no superación del período de prueba. El trabajador no dispone de un cuadrante horario. Simplemente, tiene que estar disponible para cuando le llamen. El local recibe un pedido. Exige al trabajador que se presente en el local a recoger para la entrega en menos de 15 minutos. Esté donde esté y sean cuales sean las horas que tiene contratadas. Si no se presenta a tiempo, podrá ser despedido de inmediato. Una vez entregado el pedido, tendrá que regresar al local a reintegrar el importe y albarán del mismo. Aunque sea hora punta, se le enviará de vuelta a la “libertad” si no han entrado pedidos en su ausencia. De este modo se ahorrarán… ¿15 minutos de trabajo retribuido? La mayor parte de los meses, realizará casi el doble de horas que tiene contratadas. Pero no queda rastro de ellas. Ya se ocupa la empresa de que así sea. Por tanto, percibirá el salario pactado por las horas contratadas, no por las realmente efectuadas. Un mes tras otro se le prometerá que “se le compensará”. El argumento para su disponibilidad permanente es, siempre, la conservación del puesto de trabajo. El trabajador resistirá así durante meses, renunciando a toda vida familiar o social para conservar su puesto. Su vehículo envejecerá a marchas forzadas a cambio de recibir el importe de los depósitos de gasolina (nada para el mantenimiento del mismo). Así hasta que un mal día se le caiga el baúl durante un reparto, se caiga de la moto y necesite recibir atención médica. En el momento en que se comunique a la empresa el incidente, el trabajador tardará 24 horas en recibir el burofax de despido. No hay caso para defenderle en ningún foro. Estaba en período de prueba. No hay pruebas de ninguna de las presiones y abusos que ha soportado. El impacto en su estabilidad personal no se puede calcular. Pero no importa, hay miles de jóvenes en busca de una oportunidad laboral. La empresa dispondrá de otra “víctima” en menos de una semana. Y seguirá el abuso. No es un cuento, es la descripción literal de casos reales.

Estamos seguros de que la empresa que desarrolló la plataforma de pedidos y la comercializa no pensó en ningún momento que su idea, además de mucho dinero, generaría muchas víctimas. Tampoco quien inventó internet, probablemente, pensaba que éste puede ser el fin del talento y el conocimiento tal como los entendíamos. Ahora están en la red, al alcance de cualquiera que los quiera piratear y utilizar en su propio beneficio. Éstas son las sombras.

Aquí, queridos lectores, entra la ética. Cuando ésta falla, ni siquiera la revolución tecnológica, con todo lo que nos ha aportado, es buena.

 

Video resumen Presentaciones eficaces

Como ya habréis visto en nuestra página web, nuestra fundadora ha sido nombrada President@ de la Asociación sin ánimo de lucro Business Social Club.

Esta iniciativa tiene como Misión potenciar el crecimiento de los negocios de sus socios a través de su actividad relacional. Para ello, parte de una filosofía basada en la economía colaborativa, la confianza, la profesionalidad y el intercambio constante de referencias cualificadas con los compañeros del Club.

El club se reúne semanalmente, y durante las sesiones de practica sobre un tema monográfico escogido por los socios.

Hoy hemos trabajado cómo presentarnos (nosotros y nuestra actividad) ante el público de forma rápida y eficiente. La sesión ha sido diseñada y liderada por Talent & Value.

Os dejamos un video resumen. Esperamos que os resulte de utilidad

Video resumen Presentaciones Eficaces

jugando a establecer alianzas: pactar, confiar, descubrir, aprender y hasta reirse

Una de las cosas que uno se plantea cuando no tiene nada más que lo que está en su cabeza para salir al mercado, es la conveniencia de “ir de la mano de alguien”. Uno se hace toda suerte de razonamientos con mucho fuste para autoconvencerse de que es una decisión estrictamente profesional y estratégica.

La realidad, desde el punto de vista psicológico, es muy otra. La cruda realidad, y aunque cuesta mucho reconocerlo, es que esto del “emprendedorismo” da un miedo de narices. Y uno se mete pero en el fondo, allí en el rincón del subsótano tres a la izquierda del subconsciente, uno no cree ser lo bastante bueno, lo bastante conocido, lo bastante comercial o lo bastante fuerte para hacerlo solo. Así que uno empieza a buscar lo que en nuestro entorno se llaman “alianzas estratégicas”.

La aventura de buscar partnerts tiene un componente racional, otro de conveniencia y cómo no, otro de intuitivo y/o emocional. Tropiezas con alguien con quien hay algún tipo de sinergia profesional, valoras la conveniencia de “hacer algo juntos”, y tu intuición te suele decir si esa alianza te apetece o no.

A mí, para decir la verdad, me gusta sobre todo establecer alianzas en aquellos casos en los que mis tripas no protestan. La experiencia me ha demostrado que, si las tripas protestan en los primeros encuentros y/o conversaciones, el acuerdo de turno acaba por convertirse en una pesadez, y eso sólo en el mejor de los casos. Otras veces acaba por convertirse en una auténtica pesadilla, cuando no termina cómo esas discusiones barriobajeras de mujerucas en un mercado abarrotado.

La primera experiencia, a los pocos meses de estar trabajando por mi cuenta, la tuve con una ex colega de trabajo que se subió al carro de mi recién estrenado negociete con la excusa de que teníamos un intermediario común con el que se llevaba fatal. El susodicho se nos llevaba el ochenta por ciento de los beneficios de los trabajos realizados sin pegar ni golpe, simplemente porque él era quién conocía al cliente desde antes.

Una de las cosas que pasa en este oficio es que los clientes son como los juguetes para los bebés: ¡MIO! Aquí cuenta poco si sabes o no hacer las cosas. Para eso se inventó la subcontratación. Si tienes un cliente, como Golum, tienes TU TESORO.

Así las cosas, me propuso hablar con el cliente y darle la oportunidad de decidir. Y nos salió bien, porque el cliente decidió quedarse con nosotras, y dejar de pagar el “impuesto revolucionario”.

Enseguida surgieron algunas pequeñas dificultades. La moza en cuestión andaba teóricamente de año sabático. Al parecer, nuestra anterior vida de corderitos de multinacional la había dejado tan exhausta que necesitaba unas merecidas y largas vacaciones.

Esto ya debió poner en marcha a mis tripas, levantar algún tipo de alarma. Esto de emprender es duro, y para ponerse en serio es una buena condición la necesidad de ganarse la vida. De otro modo, la tentación de adoptar actitudes poco emprendedoras es demasiado grande y constante. Pero ya he comentado antes que la soledad es muy mala, y si mis tripas me dijeron algo yo opté por no hacerles ni caso.

Volviendo a lo que íbamos, como la moza estaba de año sabático, decidió que sólo quería trabajar a un máximo del cincuenta por ciento de ocupación, y en labores de organización y control del negocio. Así las cosas, una servidora trabajaba como una burra, la partner sólo a ratitos, y nos repartíamos los beneficios por mitades.

Debo decir en su favor que contribuyó considerablemente a la creación de lo que hoy es una de nuestras marcas.

La cosa es que un día se me ocurrió plantear la conveniencia de revisar los acuerdos: cada vez había más trabajo de producción y yo iba literalmente echando el bofe, y me parecía que se estaba generando una situación poco justa.

Valiente atrevimiento el mío. ¿Tratar de equilibrar las cosas?¿De dónde ma había yo sacado semejante idea? La broma acabó en un bufete de abogados.

No contenta con decidir que ese trato ya no le interesaba, mi partner decidió reclamarme la friolera de medio millón de euros en concepto de los beneficios futuros de la marca que habíamos creado juntas. Vale la pena aclarar al lector que estamos hablando de un momento en el que la facturación total del negocio ascendía a poco más de cincuenta mil euros.

Prefiero no contar los detalles de las últimas conversaciones que tuvimos, ya que rozan lo esperpéntico, por no hablar de cómo la “gente bien” (que lo era la señorita) pierde las formas en situaciones de desacuerdo.

Por suerte, las cosas no son siempre así.

Algunas veces tropiezas con personas que hacen honor a ese calificativo.

Actualmente, tengo por socio a otro ex colega de trabajo que tiene sentido de la justicia y de la equidad, que tiene un concepto similar al mío de lo que significa levantar un negocio, y al que enseñaron de pequeñito el significado de la ética y la honestidad.

En nuestra andadura de pequeños empresarios con voluntad de establecer alianzas, hemos visto cosas de todos los colores.

Gente que no tiene ni idea de qué va esto y se te acercan pretendiendo que les enseñes el oficio para ponerse a hacerte la competencia.

Gente que tiene alguna noción del oficio pero prefiere trabajar poco y sabe que de nuestra mano podrá recolgarse un poco.

Gente que pretenden crecer a nuestra sombra (tan corta, dicho sea de paso) y luego reprocharnos que no lo hacen lo bastante deprisa.

Gente que cree que sabe mucho más de lo que sabe en realidad.

Y, por suerte, alguna gente con la que podemos trabajar y en la que podemos confiar.

Aunque, desgraciadamente, debo decir que de entre todos creo que sólo se salvan unos.

Nosotros, tozudos, seguimos a la nuestra: aliarse, establecer acuerdos, pero eso sí: hacer perdurables sólo aquellos que nos demuestren que el que está del otro lado es persona, en el más estricto sentido de la acepción.

aventuras de un emprendedor en tiempos de crisis ética y económica

Hace cuatro años una desgraciada circunstancia me convirtió, por casualidad, como pasa con casi todas las cosas importantes de la vida, en emprendedora por obligación.

La historia no es, ni mucho menos, original. Sin embargo, la contaré para que el lector empiece a entender cómo la que suscribe llega hasta aquí y decide, en uno de tantos momentos de crisis de motivación, dejar constancia de sus vivencias en el apartado profesional de su vida.

Una servidora llegó a este mundo de la consultoría por casualidad y rebasada la treintena. Yo, de jovencita, lo que quería era ser psicóloga y, por supuesto, dedicarme a la clínica, y a ser posible a casos verdaderamente complejos.
Las circunstancias hicieron de las suyas y en primero de carrera me vi teniendo que dejarlo para ponerme a trabajar para contribuir a sacar adelante una de las primeras familias monoparentales de este país en evolución de todas clases. Así las cosas, la carrera se alargó unos cuantos años, y la distribuí como puede compaginándola con mis trabajos habituales.

En honor a la verdad, debo decir que, sin ser demasiado consciente de ello, le encontré el gusto a hacer bien mi trabajo, y a preocuparme por mejorar las cosas allí donde estaba. Esto me fue llevando a un progreso profesional que ni planificaba ni esperaba, pero sí fui capaz de aprovechar. En paralelo, a medida que la carrera avanzaba, y tan metida en el entorno empresarial, me dejó de interesar la psicología clínica y opté por lo que entonces se llamaba psicología industrial.

En un momento dado, empecé a hacer formación en habilidades directivas a empresas en calidad de free-lance. En esas lides andaba cuando me crucé en un hotel con un equipo de una consultora especializada en el tema, y el resto es historia: empecé a trabajar para ellos a tiempo parcial, me acabé incorporando a tiempo completo, sobreviví a dos fusiones, empecé a participar en proyectos que no eran estrictamente de RRHH, aprobé con nota un MBA, hice lo que se llama “carrera” en lo que se había convertido en una de las “big five” del negocio.

Hacia finales del año 2003, andaba yo preocupada porque mi brillante carrera profesional había dado al traste con toda mi vida personal y replanteándome las cosas cuando un “head hunter” llamó a mi puerta (en realidad a mi teléfono). La prueba de que, por muy inteligentes que sean las personas, nadie estamos libres de cometer grandes errores, es que, supongo que porque me apetecía, me creí todo lo que me contaron aquellos señores tan puestos en el mercado del trabajo de lujo, que por entonces estaba en pleno auge. Me vendieron un puesto de socio en una consultora pequeña especializada en proyectos de recursos humanos. Me prometieron una filosofía de equilibrio entre vida personal y vida profesional. Me prometieron una cultura empresarial basada en el respeto a las personas y el cariño. Me prometieron un futuro brillante si hacía bien mi trabajo, y además respetando mi vida familiar, menudo chollo. Cualquiera les decía que no.

Lo que me encontré fue un jefe al que no le gustaba trabajar.

Un jefe que se había aprendido de memoria y de los gurús un discurso que sonaba muy bien, pero que no tenía nada consistente detrás.

Me encontré con un jefe que se creía que podíamos facturar a los clientes cifras astronómicas por auténtico humo.

Que no respetaba ni creía en mi demostrado saber hacer.

Que pretendía inmiscuirse en mi modo de llevar mi vida personal.

Que me inscribió en toda clase de cursos de autoayuda, coaching,  meditación, interiorización y no sé cuántas cosas más por la fuerza en aras de convertirme en mejor persona.

Vaya, resumiendo, me encontré con lo que los especialistas han dado en llamar “mobbing” y yo llamo simplemente engaño y abuso psicológico (hay un componente de necesidad en esto de ganarse la vida que no podemos obviar).

El engaño duró exactamente trece meses. Una servidora no se conformaba a que la trataran de aquel modo y presentaba batalla, así que se produjo lo inevitable: me despidieron.

Esto me puso en la siguiente situación: acababa de traspasar la cuarentena, tenía un buen bagaje de conocimientos y una familia que mantener y había aprendido de forma muy dolorosa que no siempre tus superiores saben lo que hacen y/o son mejores profesionales que tú. Así que se me ocurrió que a lo mejor me podía atrever a lanzarme a trabajar por mi cuenta.

Ahora estamos en el principio, en hace cuatro años. En estos cuatro años han pasado muchas cosas. He trabajado en buenas, malas e incluso infrahumanas condiciones. He ganado poco, nada y en algún momento algo de dinero. He aprendido, error tras error y prueba tras prueba, que ser un buen consultor no es equivalente a ser un buen empresario, y que si quieres convertirte en esto último tienes que mantener los ojos abiertos y el oído fino para observar cómo te rechinan algunos de tus propios comportamientos. Pero creo que ahora me puedo considerar a mí misma una emprendedora de veras, porque sigo aquí, esto ha crecido, tengo un socio en el que confío, no tengo intención de tirar la toalla, y seguimos luchando.

Una de las cosas que me rondan a menudo la cabeza, debido a las aventuras y desventuras de seguir alimentando este sueño casual, es que vivimos en una sociedad en crisis, y no sólo económica, sino también ética y de valores.

Todos los días me enfrento a situaciones en las que tengo que elegir seguir manteniendo mi escala de valores y no venderme a un sistema que hace aguas por todos lados. Todos los días tengo la triste evidencia de que los atorrantes, ignorantes, y gamberros profesionales se han adueñado del sistema socio-económico-profesional.
Y todos los días me niego a dejar de ser quién soy. Por suerte, a mis 45, mantengo la ilusión de que la gente honesta y luchadora acaba por sobrevivir a pesar de todo. Pero reconozco que estoy a menudo sometida a un ejercicio de reflexión para poder convivir con un entorno que no siempre es amable.

En uno de esos momentos andaba yo ayer cuando se me ocurrió que las cosas que veo, las anécdotas que nos ocurren, los obstáculos que salvamos a diario, pueden ser algo interesante para compartir.

Y así es como nace esta serie, que he dado en llamar AVENTURAS DE UN EMPRENDEDOR EN TIEMPOS DE CRISIS ÉTICA Y ECONÓMICA