EFICACIA DEL PUNTO DE VENTA/COMERCIO O CÓMO IMPLANTAR MEJORAS SOSTENIBLES Y CON RETORNO

EFICACIA PDV

La situación actual del mercado del comercio, ya sean pequeñas tiendas de barrio o puntos de venta de una cadena, presenta algunas características que conviene tener en cuenta:

  • Saturación del mercado, con creciente densidad de puntos de venta.
  • Falta de diferenciación de conceptos comerciales.
  • Incremento de las concentraciones.
  • Consumidor más exigente y selectivo.
  • Desplazamiento de parte de las ventas al e-commerce

Frente a esta coyuntura, el comerciante/empresario de puntos de venta se enfrenta a algunos retos que es imprescindible acometer para garantizar el futuro del negocio:

  • Reposicionamiento o desarrollo de nuevos conceptos y fórmulas comerciales.
  • Diversificación.
  • Reducción de costes y mejora de procesos.
  • Fidelización de clientes.
  • ¿Digitalización? Implantación de tienda virtual

El desplazamiento del campo de batalla hacia el consumidor final vuelve a poner el punto de venta en primera línea: aprovechar de la mejor forma posible el espacio comercial existente.

Podemos clasificar las palancas en las que apoyarnos para alcanzar nuestro objetivo del siguiente modo:

  • Explotar a fondo todas las oportunidades de mejora que podemos encontrar en nuestra forma de trabajar (procesos), profesionalizando la gestión del punto de venta,
  • Reflexionar en profundidad sobre nuestra organización y prácticas comerciales,
  • Transformar nuestra cultura de atención al cliente en una palanca clave de fidelización y competitividad.

Para ello, evaluaremos los cuatro pilares en los que se basa todo comercio/punto de venta y sus dimensiones asociadas. De este modo, identificaremos los posibles cambios a realizar, que nos llevarán a la mejora de resultados:

  • Equipo Humano,
    •  ¿Tenemos un adecuado nivel de rotación de personal?
    • ¿Fomentamos el aprendizaje de nuestro equipo?
    • ¿Cuál es el clima que se respira?
    • ¿Somos eficaces a la hora de reclutar/seleccionar personas?
  • Cliente,
    •  ¿Tenemos un nivel de reclamaciones aceptable?
    • ¿Sabemos cuál es el nivel de satisfacción de nuestros clientes?
    • ¿Y el de fidelidad?
    • ¿Sabemos cuál es nuestra cuota de mercado en nuestro radio de acción?
  • Finanzas
    •  ¿Comprobamos con suficiente regularidad la evolución de ventas?
    •  ¿Y de los costes?
    • ¿Y de los márgenes?
    • ¿Sabemos cuál es y cómo evoluciona la rentabilidad de nuestro punto de venta?
  • Operaciones
    • ¿Cómo gestionamos las puntas de acceso de clientes (colas)?
    • ¿Sabemos cuál es el nivel de productividad del equipo (venta/hora/persona)?
    • ¿Es óptima nuestra disponibilidad de producto?
    • ¿Qué tipo de gestión de stocks hacemos?
    • ¿Tenemos controlado el nivel de mermas?

La aparición de “semáforos rojos” nos permitirá trabajar en el plan de mejora de nuestro punto de venta/comercio, siguiendo unas pautas básicas:

  1. Elegir un responsable para cada acción a acometer,
  2. Planificar las acciones,
  3. Ejecutarlas y
  4. Revisar los resultados obtenidos

Todo ello apoyado siempre en la orientación del director/responsable/propietario del negocio.

Algunos consejos finales:

  • Mejor pocas actuaciones ejecutadas que una larga lista de acciones que no podemos llevar a cabo. Siempre podremos iniciar una nueva lista cuando la primera haya dado resultado
  • Centrarse, en principio, en aquellos “semáforos rojos” que tengan como eje al cliente y cómo le damos servicio

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AMBIENT MARKETING

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Alguna vegada ja n’hem parlat en aquestes línies de que cada vegada més les empreses utilitzen sistemes de publicitació dels seus productes o serveis amb accions que fan que els seus clients intervinguin en les mateixes, fet que s’ha vingut a anomenar “ambient marketing”. Aquestes accions fan que el consumidor del producte es converteixi en l’emissor del missatge publicitari, i com a exemple, només hem d’agafar l’acció que va fer fa un parell d’anys o tres Ryanair a la plaça de Catalunya de Barcelona, en la que prometia bitllets d’avió a tot aquell que es manifestés en contra d’Iberia en aquella plaça.

El fet és que en aquest cas a l’empresa l’acció se li va escapar del control, però també demostra l’èxit que va tenir l’acció, que, tot sigui dit, és un exemple d’un fet creixent i  que no es pot aturar, segons els experts.

Aquests mateixos experts diuen que, i cito textualment, “hi ha un desgast del missatge publicitari tradicional”, “la gent no es creu missatges del tipus el client és lo primer”, etc…

El que volen els consumidors sembla ser que és un llenguatge menys formal i publicitari i sostingut per accions demostrables del que comercialitzem.

Quan els experts diuen això, jo penso en el que m’explicaven quan era petitet de que quan vols vendre quelcom, el primer que has de fer es ressaltar les seves qualitats i desprès demostrar-ho. I aquí tornem al “quid” de la qüestió, la demostració o la motivació cap a la compra utilitzant accions que facin que si el que volem vendre es diferenciació, demostrin que som diferents, i de passada creïn un ressò mediàtic i aportin notorietat.

Per exemple, i apart de l’acció que comentàvem, la marca Desigual de roba va fer també una convocatòria a Barcelona amb l’eslògan “Presentat en pilotes i sortiràs vestit” que va ser una de les primeres accions transgressores de la marca, amb una resposta també molt superior a la que s’esperaven. A San Francisco, els d’Ikea varen deixar mobles al mig del carrer amb cartells que invitaven a que la gent els robés. A la plaça de braus de las Ventas, Atrapalo.com va deixar anar milers de papers a l’aire, i un d’ells era un viatge a la Patagonia…. i podria seguir posant exemples d’accions que responen a les característiques de les que parlava fa un moment.

Un últim exemple, i del que també hem parlat en aquesta columna, és el de la campanya de MTV a Espanya amb la cançó del “amo a Laura” i la fictícia “asociación nuevo renacer para una juventud sin mácula”, que el que feia era portar-te fins a una pàgina web on et podies descarregar la cançó i el vídeo de la mateixa amb un èxit mai vist de descàrregues en un dia i que encara s’estudia a les escoles de negoci.

Calculen els experts que l’ambient marketing està en fase de creixement a Espanya, però que amb un any i mig estarem a l’alçada dels americans o la resta d’Europa…….. I després ja comença el llenguatge de sempre: “aquesta nova forma de marketing és el futur” “les estratègies tradicionals en televisió, premsa i ràdio tenen data de caducitat”, “s’han trencat les normes del joc, hi ha un nou llenguatge”.
Totes aquestes frases han estat pronunciades per experts que calculo jo també eren aquells que per els voltants del 2000 deien que internet i la nova economia faria que desapareguessin els sistemes de funcionament de l’economia “tradicional” i que aconsellaven als seus clients a comprar accions d’empreses punt.com.

Com tot en aquesta vida, i utilitzant el sentit comú, veurem que la millor forma d’utilitzar l’ambient marketing seran les estratègies combinades de mitjans, utilitzant aquest sistema com un altra mitjà més per arribar als consumidors, no l’exclusiu. Estem d’acord que el llenguatge i els missatges han de canviar, però els altres sistemes s’adaptaran i sobreviuran, com sempre han fet.

Lluís Perxachs (Consultor Girona)

 

De la idea a la realidad: ¿Por qué se quedan en el camino tantas grandes ideas?

Tener una buena idea no es fácil…pero más difícil aún es hacerla realidad. O al menos eso es lo que piensa la mayoría. Y no deben andar muy equivocados. Las cifras son categóricas: el 90% de los nuevos proyectos empresariales fracasan antes de 5 años.

Muchos son los factores que influyen en ese elevado ratio de fracasos. Sin embargo, y siempre según nuestro punto de vista, uno de los factores que más impacto tiene es no saber superar las dificultades para materializar la idea en acciones concretas.

Es importante comprender que una gran idea por sí misma no vale nada. Todo se trata de la ejecución. Si no eres capaz de traducir esa idea a acciones, priorizadas y planificadas en el tiempo, de evaluar los recursos de todo tipo que necesitarás para llevarla a cabo, y si no te sientes cómodo tomando decisiones importantes y riesgos, es muy probable que seas un buen “creador de ideas sin futuro”.

Ahora bien, metodología, autodisciplina, ganas de aprender y un buen acompañamiento pueden cambiar totalmente este escenario poco alentador.

Te dejamos unos sencillos trucos para elaborar un buen plan de acción:

  1.  Identificar todas las acciones necesarias para que tu idea se haga realidad
  2.  Analizar su impacto y el esfuerzo que requiere cada una de ellas
  3.  Priorizarlas
  4. Estructurarlas por temas y ponerlas en un calendario
  5. Añadir las variables ¿Quién? y ¿Cómo?

Y, desde luego, empezar a “hacer” y establecer una buena dinámica de seguimiento.

plan de acción

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Seleccionar personal… y no morir en el intento

No es secreto ni novedad que una de las cosas que más complica la vida a los empresarios son las tareas relacionadas con la gestión de las personas. A pesar de que han corrido ríos de tinta al respecto, y de que hay gran cantidad de expertos y metodologías que pueden resultar de apoyo, en el día a día, lidiar con la complejidad de las relaciones con el equipo sigue siendo todo un reto para la mayoría.

Uno de los “trucos”, es disponer de un equipo “potente”. Qué fácil se dice, ¿verdad? Pero, en un mercado laboral tumultuoso y desestructurado como el nuestro, donde hay un exceso de personas buscando un salario y una gran escasez de personas buscando un trabajo y motivadas por su desempeño, hacerse con el mejor equipo no tiene nada de fácil.

Empecemos por tratar de entender que el mejor equipo no siempre es sinónimo de el más preparado o el más experto. Es de vital importancia, mucho más que lo que nuestra gente “sabe” hacer, lo que “puede” y “quiere” hacer. Al final, el conocimiento se aprende con más facilidad que las habilidades y los valores. Por tanto, desde nuestra perspectiva, no nos cansamos de repetir que, ante la duda, vale la pena invertir en personas afines a nuestra cultura de empresa.

El primer paso para disponer de un buen equipo es acertar en los procesos de selección…y eso es tanto como decir que tenemos que acertar cuando en la frutería escogemos un melón, que viene totalmente sellado: podemos seguir las técnicas de los expertos, pero la cruda realidad es que no sabremos si el melón es dulce hasta que lo abramos…

Por suerte, al igual que sucede con el melón, hay métodos y síntomas que nos pueden ayudar a tomar la mejor decisión posible dentro de las posibilidades que tenemos a nuestro alcance.

Os dejamos una infografía que resume los pasos a dar para llevar a cabo un proceso de selección y no morir en el intento. Y, como dice en la imagen, nuestro consejo es: ante igualdad de valoraciones, dejaros guiar por la intuición, que suele funcionar.

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Cómo evitar que una reunión de trabajo arruine la productividad del día

Son las 8,45 de la mañana. Llegas a tu lugar de trabajo, arrancas el ordenador y revisas tu agenda del día. Mientras venías, en tu cabeza se agolpaban y “peleaban” entre sí una larga lista de cosas que debes hacer, y todas tienen una gran prioridad. Al menos así te lo parece. Cuando abres la agenda, tu agobio se multiplica: sólo quedan 45 minutos para que empiece la primera reunión que tienes programada para hoy. Y los participantes son nada menos que tu cliente más caótico. Se han programado dos horas para la reunión, pero sabes que serán, como mínimo, tres. También sabes que parte del equipo llegará tarde. Y que apenas se tratarán la mitad de los temas previstos. Cuando aparezca el primer debate encima de la mesa, con toda probabilidad Juan y José empezarán a discutir sus diferentes puntos de vista, como si en llevarse la razón les fuera la vida. Con suerte, acabarás a mediodía. Sabes que saldrás de la reunión cansado e insatisfecho…y sin tener muy claro cómo seguir con el trabajo, ya que probablemente no se habrá alcanzado ningún acuerdo claro. ¿Te suena esta situación?  Estoy segura de que sí. La mayoría de nosotros percibimos las reuniones de trabajo como verdaderos “ladrones de tiempo”, que dificultan nuestra eficiencia y a menudo provocan tensiones.

La buena noticia es que no es tan difícil poner remedio. Por nuestra parte, como acompañantes a numerosos proyectos de transformación organizativa, hemos tenido la oportunidad de ver en varias ocasiones cómo una empresa mejora radicalmente la eficacia de sus reuniones aplicando unas sencillas pautas de conducta durante las mismas. Hay mucho más, pero si empiezas por aplicar este pequeño decálogo verás aumentar tu tiempo disponible, y los resultados de tus reuniones.

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Análisis de causas, una potente herramienta para resolver los problemas “de raíz”

Es habitual que, cuando nos enfrentamos a un problema, se nos mezclen un montón de ideas en la cabeza: el enfado por los malos resultados, la adrenalina (negativa) que ello genera, la pregunta del millón: “¿De quién es la culpa?”: confundimos síntomas (las primeras señales de que algo va mal), consecuencias (el efecto negativo que tiene en nuestro negocio), con el problema mismo (“Fulanito ya no nos quiere comprar”), causas (¿Por qué?). Esta mezcla puede llegar a convertirse en un nubarrón gris que nos dificulte considerablemente encontrar el tiempo y la energía para identificar la/s auténtica/s solución/es.

Si nos duele una muela de forma recurrente, podemos optar por dos tipos de estrategias: una, tomarnos un medicamento anti doloroso (o tres, o los que hagan falta para que nos deje de doler). Dos: ir al dentista, averiguar qué esta ocurriendo, y atacar el problema “de raíz”.

Es evidente que la primera estrategia enmascarará el problema real, hará desaparecer los síntomas por un tiempo, y si tenemos una infección, o caries, se irán haciendo más fuertes en la sombra…hasta que perdamos la muela.

Algo parecido sucede con las dificultades a las que nos enfrentamos en nuestro entorno profesional. Y además, la celeridad del día a día nos lleva a creer que no tenemos tiempo ni recursos para profundizar en los problemas de raíz.

 

arbol de problemas

 

 

Observemos el Árbol de Problemas: hay que llegar a la raíz para salvar las ramas. Y no es tan complejo. Sólo necesitamos un poco de método.

La metodología Isikawa de análisis de causas  es una herramienta que permite relacionar los síntomas con sus causas y asociar los efectos producidos.

Este proceso favorece la identificación de las verdaderas causas del problema y de las acciones necesarias para eliminarlas.

El análisis de causas, en lugar de tratar los problemas en su globalidad, divide el problema en pequeños trozos más manejables representados mediante un diagrama de espina de pez.

El análisis de causas es una herramienta para identificar, clasificar y representar visualmente las posibles causas de un problema.
Permite relacionar los síntomas con las causas que los provocan y que no son evidentes
Facilita identificar las soluciones que resuelvan el problema “de raíz”.
Es un diagrama que organiza las causas siguiendo unas pautas generales (4P):
  • Políticas,
  • Procesos,
  • Personas,
  • Productividad

Los pasos para su utilización:

  • PASO 1: Llegar a un acuerdo sobre cómo formular el problema o efecto observado
  • PASO 2: Proponer las posibles causas necesarias para caracterizar el problema (en detalle y por categoría)
  • PASO 3: Creación del diagrama
  • PASO 4: Interpretación del diagrama

A continuación, os dejamos un ejemplo (proviene de un caso real)

 

isikawa

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Video resumen Presentaciones eficaces

Como ya habréis visto en nuestra página web, nuestra fundadora ha sido nombrada President@ de la Asociación sin ánimo de lucro Business Social Club.

Esta iniciativa tiene como Misión potenciar el crecimiento de los negocios de sus socios a través de su actividad relacional. Para ello, parte de una filosofía basada en la economía colaborativa, la confianza, la profesionalidad y el intercambio constante de referencias cualificadas con los compañeros del Club.

El club se reúne semanalmente, y durante las sesiones de practica sobre un tema monográfico escogido por los socios.

Hoy hemos trabajado cómo presentarnos (nosotros y nuestra actividad) ante el público de forma rápida y eficiente. La sesión ha sido diseñada y liderada por Talent & Value.

Os dejamos un video resumen. Esperamos que os resulte de utilidad

Video resumen Presentaciones Eficaces

Cómo trabajar las características de mi negocio desde la perspectiva del cliente

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Introducción

  • A principios de la década del 2000, Fred Crawford y Ryan Mathews publicaron su libro “El mito de la Excelencia”, que representó un auténtico boom en el mundo de los negocios y la estrategia empresarial.
  • Durante los años 90, las empresas estuvieron siguiendo una corriente que impulsaba a ser “los mejores en todo”, y que los abocaba a la frustración y la casi imposibilidad de implantar sus estrategias.
  • Tomando como base varios estudios de intereses y valores de consumidores, Crawford y Mathews demostraron que los clientes tienden, cada vez más, a valorar sus “proveedores” en base a los valores humanos a los que ellos mismos dan importancia en su día a día.
  • En definitiva, los estudios hacían patenteza la importancia que están adquiriendo los valores humanos en la valoración que hacen los clientes respecto su nivel de satisfacción al hacer una compra.
  • Ante las presiones y los movimientos naturales de los mercados, las necesidades de los clientes van cambiando:
    • Asediados por un ataque constante por parte de los medios de comunicación, los clientes buscan fortalecer y hacer patentes sus propios valores.
    • Confundidos por un creciente número de opciones, los clientes luchan por la satisfacción sencilla
    • Cansados por un ritmo de vida que escapa de control en forma acelerada, buscan la forma de adaptarse.
    • A menudo, las empresas no se han percatado de estos cambios, y siguen utilizando los métodos tradicionales, que ya han sido probados. Tratan a los clientes como “órdenes de compra humanas”, en lugar de como seres humanos. El ejemplo típico es lo del vendedor de coches, que se esfuerza para convencer al cliente de que necesita un vehículo muy superior al que en realidad le hace falta realmente.
    • Lo que las empresas, negocios y comercios necesitan, es adoptar una cultura que reivindique la relevancia del cliente, basada en:
      • Considerar los valores humanos como un factor competitivo fundamental
      • Desarrollar los valores y atributos comerciales fundamentados en los valores humanos de los clientes (garantizando así la coherencia)
      • Comprender que “los valores” son más importantes que “el valor”

Los nuevos valores del consumidor

  • Precio versus valor:
    • el cliente, a pesar de la creencia general, no valora por encima de todo “el precio más bajo”. El que valora es obtener un equilibrio adecuado entre lo que ha pagado y el producto/servicio que ha recibido. Es decir, se estima más “un precio justo” que “el precio más bajo”.
    • Este último punto está evolucionando rápidamente a medida que la crisis hace estragos en las economías domésticas, y a menudo el cliente percibe el citado equilibrio bajo un prisma que pone en peligro la rentabilidad de los productos. Es decir, percibe el equilibrio cuando puede acceder a un producto de calidad superior a un precio muy bajo. En cualquier caso, los niveles de exigencia de los consumidores a este respeto se están incrementando considerablemente
  • Servicio versus “palabrería”:
    • Las empresas acostumbran a “llenarse la boca” respeto la calidad y valor de sus productos, y a veces olvidan que a menudo, para el cliente, lo importante son las cuestiones más básicas
  • La accesibilidad lo es todo.
    • Nadie quiere visitar una empresa o comercio salvo que esté seguro que se cumplirán sus expectativas: el exceso de opciones genera barreras
  • Se aprecia la intimidad:
    • Las personas buscan cortesía, respeto y comunicación. Garantizar que se siente tratado en esta línea será uno de los pilares fundamentales
  • Lo mejor no es suficiente:
    • Los clientes no compran “el mejor”, sino aquello que mejor se ajusta a su esquema de valores

La teoría es muy interesante, pero… ¿cómo traducir estos mensajes al día a día de nuestro negocio?

Podemos aplicar una metodología que nos ayude a identificar el posicionamiento de nuestro negocio o comercio en función de 5 atributos:

  1. Accesibilidad
  2. Experiencia
  3. Precio
  4. Producto
  5. Servicio

  • Esta metodología nos permite definir los niveles de calidad valorados, observados y/o deseados para los cinco atributos.
  • Existen diversas herramientas que nos pueden ayudar a obtener la información anteriormente mencionada.
  • Sobre la base de la información recopilada, podremos realizar nuestro propio diagnóstico y posteriormente el correspondiente plan de acción.

Si quieres saber más sobre este u otros temas, contacta con nosotros

www.talentandvalue.es

Mentoring versus Coaching: nuestra visión acerca de un proceso de acompañamiento efectivo (2)

En nuestro último post, planteamos las diferencias y matices que, a nuestro juicio, pueden establecerse entre un proceso de mentoring y uno de coaching.

En el de hoy, nos gustaría “retar” al lector a proponer un tipo u otro de proceso tomando como base las circunstancias y el perfil de alguien que demanda un servicio de este tipo.

Cabe aclarar que, tanto las circunstancias como el perfil que plantearemos a continuación, son de nuestra creación, aunque están inspirados en situaciones en las que cualquier experto puede haberse encontrado.

La situación que planteamos es la siguiente:

  • Un agente comercial independiente de cierto nivel, recibe la oferta, por parte de una de sus representadas, con base en el extranjero, de colaborar en el proceso de creación de la filial española.
  • La magnitud del reto y la envergadura de la oportunidad le seducen y, por tanto, se compromete a ello. Sin embargo, tiene serias preocupaciones respecto de “lo que se le viene encima”: al fin y al cabo, ha trabajado con muy buenos resultados con una infraestructura muy limitada, y la oportunidad que se le plantea requiere que se convierta en un auténtico directivo.
  • Inicialmente, la persona en cuestión no nos plantea el trabajo como un proceso de acompañamiento personal, sino que nos realiza un encargo circunscrito a una serie de tareas concretas. Sin embargo, una vez realizadas parte de de esas tareas, toma conciencia de que puede precisar un apoyo más personalizado

Aportamos a continuación algunos apuntes respecto de la personalidad y circunstancias que rodean a la persona candidata a realizar el proceso de acompañamiento:

  • Persona sumamente inteligente, lo que redunda en una agilidad extrema para resolver problemas. Sin embargo, como consecuencia de ello tiende también a la impaciencia y la falta de reflexión
  • Persona acostumbrada a dirigir (que no liderar) un equipo de 2-3 personas, a las que nunca ha dado “voz ni voto”
  • Persona acostumbrada a trabajar de forma absolutamente independiente
  • Elevada orientación al cliente
  • Elevada capacidad para “visualizar” estrategias, acompañada de baja capacidad para traducirlas en planes de actividades concretos
  • Atravesando un momento personal difícil, pero con escasa conciencia de ello

Desde el punto de vista del negocio que debe abordar, se le han puesto los siguientes objetivos para los próximos seis meses:

  • Diseñar, solicitar aprobación e implantar el plan de negocio para los próximos 5 años
  • Diseñar e implantar el modelo organizativo que soportará el plan de negocio de referencia
  • Crear las infraestructuras, tanto a nivel logístico y de espacios como de personas, para implantar el plan de negocio de referencia

Como punto de partida para generar el correspondiente debate, nos parece suficiente información.

Planteamos de nuevo el tema de debate ¿Qué tipo de proceso de acompañamiento ofreceríais a una persona con esas características y circunstancias?¿Por qué?

Esperamos que surja un debate interesante y fructífero para todos los participantes

Mentoring versus Coaching: nuestra visión acerca de un proceso de acompañamiento efectivo (1)

Hace apenas cinco años, las alusiones a procesos de Coaching procedían, en su mayor parte, de los países anglosajones.

A lo largo de estos años, tanto la utilización el término como la práctica del Coaching se han convertido en un fenómeno más o menos corriente en nuestro entorno.

Sin embargo, y dado que éste es una disciplina en estado evolutivo en España, persiste cierto grado de incertidumbre y/o desconocimiento respecto del mismo. Adicionalmente, parece haberse convertido en una especie de “moda” asociada al desarrollo de las personas. En el entorno socioeconómico actual, y dada la escasez de recursos motivadores y de presupuestos para contribuir al mismo, aparece como una alternativa para mantener cierta actividad en ese sentido. En paralelo, la explosión que ha experimentado la actividad, ha provocado la entrada en el mercado de una cantidad importante de Coachs, de diversa procedencia, perfil y preparación.  Desde estas líneas, nos gustaría aportar nuestra visión al respecto, así como poner de manifiesto las diferentes alternativas y enfoques de trabajo recomendados en función de las circunstancias.

Existen distintas definiciones y/o visiones acerca de la definición de los procesos de acompañamiento.

Numerosos profesionales del sector definen el Coaching como una asociación profesional que refuerza el logro de resultados extraordinarios basados en los objetivos fijados por el individuo, equipo u organización, proporcionando un espacio seguro, confidencial, energético y creativo para ahondar en el aprendizaje, acelerar la acción y mejorar el rendimiento.

La línea entre coaching y mentoring parece muy fina, y así lo atestiguan las definiciones que diversos  expertos hacen sobre mentoring.

El Mentoring consiste en desarrollar, cuidar, compartir y ayudar en una relación en la que una persona invierte tiempo, know-how y esfuerzo en potenciar el desarrollo de otra persona, en el ámbito de los conocimientos y las habilidades, y dar respuestas a necesidades críticas de la vida de esa persona en direcciones que preparan al individuo para una productividad mayor o un éxito en el futuro.

Sin embargo, existen diferencias sustanciales entre un tipo de proceso u otro.

Principales características del Coaching:

  • El coaching persigue el desarrollo del individuo implicado a través de su propio descubrimiento
  • El coaching trabaja desde una perspectiva global, impulsando en el coachee un proceso de reflexión que afecta a todos los ámbitos de su vida
  • El coaching trabaja desde una perspectiva “psicológica” con el individuo
  • En coaching nunca se le dan consejos al coachee, se parte del supuesto de que nadie mejor que él mismo para saber qué es lo que necesita.
  • El coaching se apoya a menudo en técnicas alternativas de desarrollo personal, como pueden ser la meditación, el tai-chi, el yoga, etc.
  • La profesión de coach requiere de preparación específica. Actualmente, se imparten cursos que oscilan entre 80 y 250 horas aproximadamente

Principales características del Mentoring:

  • El mentoring persigue el desarrollo del individuo implicado a través de la aportación de herramientas técnicas concretas
  • El mentoring se circunscribe al ámbito profesional del individuo
  • El mentoring trabaja desde una perspectiva técnica con el individuo
  • En mentoring se orienta al individuo, apoyándole en la toma de decisiones y aportándole herramientas concretas que le ayuden a resolver aquellas cuestiones que no sabe cómo abordar.
  • El mentoring se apoya en técnicas de management específicas: gestión y planificación, gestión de reuniones, gestión de equipos
  • Para ejercer de mentor, es imprescindible tener un background en management, avalado por años de experiencia en el ejercicio de la función.

Coaching: casos en los que es recomendable

  • La persona implicada está altamente concienciada sobre la conveniencia de abordar el proceso
  • La persona implicada está dispuesta a revisar varios aspectos de su vida, y a asumir el impacto que eso pueda tener en sus planes y en su futuro
  • La persona implicada está dispuesta a profundizar en “su propio yo”
  • La persona implicada confía plenamente en el coach
  • La persona implicada no tiene prejuicios respecto de las diversas técnicas introspectivas que se utilizan
  • El coach está adecuadamente preparado

Mentoring; casos en los que es recomendable

  • La persona implicada precisa aprender técnicas específicas en management
  • La persona implicada desea desarrollarse profesionalmente, y no manifiesta interés abierto en profundizar sobre otros ámbitos de su vida
  • La persona implicada asume que precisa cierto aprendizaje respecto de diversas técnicas, y está dispuesto a invertir esfuerzo en ello. .
  • La persona implicada respeta profesionalmente al mentor, y confía en su capacidad para transmitirle conocimientos y para orientarle.

En definitiva, deberíamos escoger uno u otro tipo de proceso analizando todas estas variables, y optando por el modelo que mejor encaje en las circunstancias de la persona implicada y de la organización.

Este post pretende ser la introducción a una serie de ellos, todos relacionados con esta temática, en los cuales trataremos de ilustrar los puntos mencionados anteriormente a través de ejemplos concretos obtenidos en nuestra experiencia en este campo.